在敦煌，做旅游的人有两种

在敦煌做旅游接待的人有两种。

一种把戈壁当成打卡点，把莫高窟当成必选项，把游客当成流水线上的过客。另一种则把这片土地当成一本翻不完的书，他们不满足于“带人去看”，更想做的是“带人去读”。

陈小军属于后者。

他在敦煌干了十几年旅游，和搭档陈永刚一起创办了关山月旅行社。名字取自那首著名的曲子，带着点边塞的苍凉和诗意。用他自己的话说：“敦煌这地方，你待得越久，越不敢说自己懂它。”

关山月不大，也不是那种满大街发传单的旅行社。他们的业务清单上，国内游、入境游、研学旅行、户外露营、徒步穿越、私人定制、高端定制、会议会展——几乎覆盖了旅游接待的所有门类。但真正让陈小军花心思的，不是“我们什么都能做”，而是“我们到底能做好什么”。

他给我看过一份行程单，是北京斯玛特集团从2016年到2022年每年都来的亲子研学徒步活动。六年间，每年几十个家庭从北京飞到敦煌，在戈壁里走几天，再去看石窟、画壁画、听讲座。行程单上密密麻麻标注着每个节点的海拔、补给点位置、应急车辆待命区，甚至包括每位孩子的过敏源记录。

“这种团不是走马观花，人家大老远飞过来，是为了让孩子在戈壁里感受‘西出阳关无故人’到底是什么滋味。你随便糊弄，明年人家就不来了。”

六年续单，大概就是最好的口碑。

关山月真正想做的，其实是把丝绸之路拆开来，一块一块讲给客户听。他们有经典丝路线、河西走廊线、甘肃石窟探索线、戈壁徒步线——但每条线的内核都不是“串联景点”，而是围绕一个主题做深度体验。比如石窟探索线，不止看莫高窟，还要把瓜州榆林窟、张掖马蹄寺串起来，讲清楚不同时期石窟艺术的流变。比如戈壁徒步，不只是走路，晚上扎营后会有天文老师带大家看星空，讲古人如何靠星辰辨认方向。

这种做法的代价是成本高、排期长、客户群体窄。但好处也明显——来的客人，多半是真对这片土地有兴趣的人，而不是走马观花的过客。

我问陈小军，你们还提供订票、订房、租车这些基础服务，不觉得琐碎吗?

他笑了笑：“琐碎是旅游的底色。客人到了敦煌，车接不接得上、酒店有没有提前确认、景区票有没有出问题——这些小事一个没做好，前面设计再好的路线也白搭。我们把这些琐碎做好，才有资格谈深度体验。”

在敦煌待了十几年，他太清楚这个行业的规则了：文旅这行，说到底做的是信任。把客人当朋友，朋友自然会再回来。

如果你也打算去敦煌，想走一条跟别人不一样的路线，不妨联系陈小军试试。也许他不会给你推荐最热门的网红打卡点，但大概率会让你看到一片更真实的河西走廊。

敦煌市关山月旅行社

联系人：陈小军 / 陈永刚

电话：13993712727

地址：敦煌市沙洲镇鸣山路444号

官网：https://www.funsilkroad.com/